La valoración es, por supuesto, el quid del proceso de venta, y dentro de la valoración hay dos elementos esenciales que a veces se pasan por alto: un pronóstico detallado y un camino detallado hacia el crecimiento. Lograr claridad en estos dos puntos relacionados aumenta las posibilidades del vendedor y eleva el nivel de comodidad del comprador.
Los vendedores que invierten tiempo y esfuerzo en desarrollar un pronóstico preciso para su negocio se están haciendo un favor porque un enfoque del proceso de diligencia debida del comprador es evaluar el riesgo a la baja. Y la evaluación del riesgo a la baja se puede describir como la determinación de la probabilidad de que el rendimiento futuro sea igual o mayor que el rendimiento pasado, lo que hace que un pronóstico completo sea crítico.
En mi experiencia, los compradores siempre tienen la intención de hacer crecer una empresa que adquieren, haciendo de un plan de cómo el próximo propietario podría perseguir el crecimiento un elemento crucial de nuestro CIM (memorando de información confidencial). Históricamente, poder enfatizar esta información ha tenido un impacto positivo material en la valoración. Por otro lado, he visto a muchos compradores muy calificados que buscan una compañía de arneses alejarse porque no podían ver una manera de hacer crecer la empresa.
Al delinear el camino de crecimiento, por supuesto, no hay garantías, especialmente porque incluso el plan más bien concebido depende de una ejecución determinada y efectiva. Pero cuanto más detalles estratégicos podamos proporcionar en el CIM, mayor será la probabilidad de que un posible comprador incorpore esto en su evaluación del negocio. Como era de esperar, he estado involucrado en una serie de transacciones en las que el múltiplo que logramos (valoración) fue en gran parte impulsado por nuestra capacidad para definir una trayectoria de crecimiento en nuestra CIM.
Un telón de fondo para esta discusión es una paradoja: el pronóstico puede ser consecuente en la venta exitosa de una empresa, pero he observado que la mayoría de los propietarios de empresas de arneses no hacen pronósticos como parte de su metodología para administrar su negocio, al igual que también es inusual que los propietarios pasen mucho tiempo pensando en un camino de crecimiento. Y esta desconexión me parece lógica, ya que en la mayoría de los casos los propietarios de negocios estrechamente mantenidos ven poco beneficio en dedicar su tiempo limitado a formular un pronóstico o una estrategia de crecimiento. Están demasiado consumidos con las demandas de operar el negocio, optimizar su estructura de costos y administrar el crecimiento natural que fluye de los clientes a los que ya sirven.
El nivel de cooperación que obtenemos de los vendedores en el desarrollo de un pronóstico o la definición de una trayectoria de crecimiento varía. En la mayoría de los casos, dado el lujo del tiempo, podemos trabajar en los detalles de la preparación de un pronóstico y un plan de crecimiento. Y cuando un vendedor simplemente no puede dedicar el tiempo requerido para ayudarnos a crear estas dos proyecciones, eso generalmente no nos impide hacer un trato. Pero esos dos elementos que faltan hacen que sea mucho más difícil lograr un precio de venta óptimo.
Compuesta por Loren Smith. El artículo se puede encontrar en las Noticias del arnés de cableado.